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Verbraucher kaufen Tiernahrung immer öfter auch online. Mit der Fokussierung auf die eigenen Stärken und echten Mehrwerten kann der Handel dieser Entwicklung Paroli bieten.
Hund, Katze oder Meerschwein sind heute geliebte Familienmitglieder. Das macht Tiernahrung im Handel zu einer hochemotionalen Kategorie. Schon bei der Wahl der Einkaufsstätte zeigt sich deutlich, dass es für die kleinen oder großen Lieblinge nur das Beste sein soll: Fachhandelsgeschäfte besitzen in diesem Segment die größte Käuferreichweite, etwa 80 Prozent der befragten Tierhalter kaufen dort zumindest gelegentlich ein. Dies ist ein Ergebnis der Studie „Pet-Shop 2015“ der Marktforscher von Konzept & Markt in Kooperation mit der Fachzeitschrift “pet“. Den zweiten Platz haben jedoch bereits die Online-Shops erobert, mit einer Käuferreichweite von 52 Prozent. Dicht gefolgt von Super- und Verbrauchermärkten, in denen jeder zweite Tierhalter einkauft.
USP: Emotion am POS
Auf diese starke Konkurrenz des Internets muss der stationäre Handel reagieren. „Es ist wichtig, das gesamte Geschäft attraktiv zu gestalten und Kunden echte Einkaufserlebnisse zu bieten“, erklärt Christian Borghs, Marketing Manager Spectrum Brands Pet Central Europe. Schließlich verfügen die Händler über ein wichtiges Alleinstellungsmerkmal. „Anders als im Internet kann der Konsument die Ware live erleben und auf emotionale Weise angesprochen werden, was beim Thema Heimtier extrem ausschlaggebend ist.“ Diese Einschätzung unterstützen die Ergebnisse der Pet-Shop Studie: Danach sind Käufern von Tiernahrung im stationären Handel vor allem die Atmosphäre und Einrichtung sowie gute Erreichbarkeit wichtig, gefolgt vom günstigen Preisniveau.
Auf individuelle Beratung setzen
Einen weiteren Vorteil des Lebensmitteleinzelhandels beschreibt Andreas Bibo, Sales Director bei Affinity Petcare. „Kunden kommen ohnehin regelmäßig in den Markt. Diese Chance muss der LEH auch bei Tierfutter besser nutzen.“ Viele Händler verschenken hier Potenzial, weil sie sich zu wenig nach den Bedürfnissen der Kunden richten. „Wichtig sind eine einfache Orientierung am Regal, emotionales Design, attraktive Zweitplatzierungen mit weiterführenden Produktinformationen sowie Waren und Gratis-Zugaben zum Anfassen“, erklärt Ines Alvarez, Leiterin der Konsumenten- und Marktforschung, Mars Petcare Deutschland. Viele Tierhalter wünschen sich zudem individuelle Beratung, etwa wenn es darum geht, welches Hauptfutter sich für die verschiedenen Lebensphasen des Haustiers eignet. Auch hier kann der stationäre Handel im Vergleich zum Online-Channel punkten – allerdings nur wenn das Personal entsprechend geschult ist.
Trends im Sortiment aufgreifen
Die Beliebtheit des LEH als Einkaufsstätte steht und fällt zudem mit der Gestaltung des Sortiments. Da die Trends aus dem Humanfood-Bereich mit einiger Verzögerung auch immer bei Tiernahrung ankommen, liegen aktuell vor allem Qualitätsprodukte im Trend. „Den Käufern sind hochwertige und schmackhafte Zutaten wichtig und sie legen immer mehr Wert auf Vielfalt und Abwechslung, um ihre Haustiere zu verwöhnen“, berichtet etwa Alain Virieux, Director Grocery Channel Germany & Central Region bei Nestlé Purina PetCare. Dieter Meyer, Leiter Werbung & Öffentlichkeitsarbeit bei Vitakraft, ergänzt: „Dieser Trend der Premiumisierung generiert für den Handel gute Deckungsbeiträge. Allerdings sollte der Angebotsmix über die Bereiche vom Preiseinstieg bis zu Premiummarken auch immer auf die jeweilige Kundenstruktur des Geschäftes abgestellt sein.“
In punkto Marge ist zudem die Verschiebung hin zu kleineren Packungsgrößen interessant, etwa bei Hundenahrung. „Durch den Trend zu Minihunden ergeben sich zwar Volumenrückgänge, aber auch Chancen“, erklärt Andreas Bibo von Affinity Petcare. „Aufgrund der geringeren Futtermengen sind die Besitzer bereit, deutlich höhere Preise zu zahlen, was Ertragspotenziale für den Handel eröffnet.“
Claudia Horbert, Leiterin des Forschungsbereichs Ladenplanung und Einrichtung beim EHI Retail Institute:
