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Bereits heute konsumiert knapp ein Drittel der Deutschen Bio-Wein. Mit welchen Hebeln der Handel die Käuferreichweite noch ausbauen kann.
Die Mehrheit der Deutschen trinkt gerne Wein. Dabei sind es vor allem die 35- bis 64-Jährigen, die zu den regelmäßigen Weinkonsumenten zählen, so ein Ergebnis des Marktforschungsinstituts Ipsos. Gekauft wird überwiegend im Lebensmittelhandel. Rund drei Viertel der „edlen Tropfen“ werden laut dem Deutschen Weininstitut dort verkauft.
Leichte Wertsteigerung beim Weineinkauf
Langfristig betrachtet ist auf dem deutschen Weinmarkt eine leichte Wertsteigerung beim Weineinkauf festzustellen, wie das Deutsche Weininstitut ermittelte. Seit 2010 ist der Durchschnittspreis für einen Liter Wein im Lebensmittelhandel inklusive Discount von 2,52 Euro auf 2,89 Euro im Jahr 2014 angestiegen. Zudem erfährt der deutsche Wein bei den Konsumenten eine noch höhere Wertschätzung, er wurde 2014 im Durchschnitt für 3,11 Euro pro Liter im Lebensmittelhandel eingekauft.
Profilierung mit Bio-Weinen
Allerdings haben die Discounter beim Weinverkauf die Nase vorn, so geht jede zweite Flasche dort über das Kassenband. Umso wichtiger ist es für den Handel, sich mit den Bedürfnissen der Verbraucher und den Trends auseinanderzusetzen. Profilierung und Differenzierung sind in diesem Kontext die Schlagwörter. Einen Ansatz dazu bieten Bio-Weine.
Ursprung und Herkunft im Fokus
Denn: Laut der jüngsten Ipsos-Studie „Die Europäer und Bio-Wein“ ist für 75 Prozent der Befragten wichtig, den Ursprung und die Herkunft der Nahrungsmittel zu kennen. 66 Prozent der Studienteilnehmer sind bereit, mehr für Produkte zu bezahlen, die zur Erhaltung der Umwelt beitragen und 55 Prozent gaben an, dass Bio-Produkte besser für die Gesundheit sind. Vor dem Hintergrund, dass 32 Prozent der Deutschen laut Ipsos bereits Bio-Wein trinken, scheint es hier noch Potenziale zu geben, die es zu heben gilt. Zumal auch, da doppelt so viele Verbraucher (58 %) wissen, dass es ökologisch erzeugte Weine gibt.
Zielgruppen für Bio-Wein
Auch das Deutsche Weininstitut sieht im ökologischen und biodynamischen Weinbau attraktive Chancen. Ein Trend, der sich sowohl von Seiten der Erzeuger als auch von der Nachfrageseite weiter fortsetzen wird. „Es sind sowohl die jüngeren Verbraucher wie auch die etablierten Konsumenten, die gerne zum Bio-Wein greifen“, sagt Ernst Büscher vom Deutschen Weininstitut. Ipsos definiert indessen die 34- bis 65-Jährigen als die Hauptgruppe der Konsumenten von Bio-Weinen.
Vertriebsschienen für Bio-Wein
Der wichtigste Grund Bio-Weine zu konsumieren, ist nach Angaben der Marktforscher von Ipsos die Umweltverträglichkeit von Anbau und Produktion. Doch auch der Geschmack spiele eine große Rolle. Gekauft werden die Bio-Weine laut den Experten überwiegend in Supermärkten oder Verbrauchermärkten (61 %), bei spezialisierten Weingeschäften und Weinhändlern (25 %) sowie in Bio-Läden (23 %).
7,70 Euro pro Flasche
Durchschnittlich werden in Deutschland laut der Ipsos-Studie „Die Europäer und Bio-Wein“ 7,70 Euro für eine Flasche Bio-Wein ausgegeben. Die von den Marktforschern angegebenen Durchschnittsausgaben bedeuten allerdings nicht, dass der Preis keine Rolle spielt. Für mehr als die Hälfte der Bio-Weinkäufer ist Ipsos zu Folge das Preis-Leistungs-Verhältnis das Kriterium für die Kaufentscheidung, gefolgt von Herkunft und Rebsorte. Um den Abverkauf von Bio-Weinen am Point of Sale zu steigern, können indessen Verkostungen, ein attraktives und vielfältiges Angebot, warenkundliche Informationen zum Produkt sowie eine bessere Sichtbarkeit des Artikels in den Weinregalen beitragen. Nachhaltigen Erfolg lässt sich jedoch nur dann generieren, wenn dem Konsumenten einen erkennbaren und relevanten Mehrwert geboten wird. Und wie beim herkömmlichen Wein ist ein guter Weinverkäufer essentiell, der den Kunden kompetent beraten und ihm Auskunft über Verzehr- sowie Genussempfehlungen aussprechen kann.
Bio als Zusatznutzen herausstellen
Anders sieht es bei der generellen Entscheidung für oder gegen Bio-Wein aus: Verbraucher, die noch nie Bio-Wein gekauft haben, nennen nicht den Preis als wichtigstes Hemmnis – sondern, dass sie nicht ausreichend über das Produkt informiert sind. Hier kann der Handel ansetzen, um die Käuferreichweite zu erhöhen. „Beim Genussmittel Wein ist „bio“ – im Gegensatz zum Gesundheitsnutzen bei Bio-Nahrungsmitteln – eher ein Zusatznutzen für den Verbraucher“, sagt Ralph Dejas, Geschäftsführer des Bundesverbandes ökologischer Weinbau Ecovin. „Mit diesem Zusatznutzen sollte der Handel Kunden durch eine entsprechende Präsentation konfrontieren.“ Dazu gehört zum Beispiel, dass Bio-Weine im Regal entsprechend gekennzeichnet werden und mit Flyern oder Bildern die Umweltverträglichkeit der Produktion verdeutlicht wird. Denn mit wachsendem Wissen steigt auch die Sensibilität der Kunden für die Alleinstellungsmerkmale von Bio-Weinen, wie den Verzicht auf konventionelle Pestizide und den Schutz der Umwelt. Das Ergebnis sind Weine, die gleichzeitig gesundheitsbewussten wie verantwortungsvollen Genuss bieten.
Trend zu veganen Weinen
Immer mehr Hersteller bieten zudem vegane Bio-Weine an: „Viele Verbraucher, die bewusst nachhaltig konsumieren, wollen auch konsequent auf den Einsatz tierischer Stoffe verzichten“, sagt etwa Matthias Willkomm, Geschäftsführer bei Peter Mertes. Ein weiteres Verkaufsargument kann die Regionalität sein. „Bio und Regionalität gehören aus unserer Sicht zusammen, denn wer Wert auf biologische Produkte legt, achtet auch auf ökologische Aspekte“, hat Paul E. Ritter, geschäftsführender Vorstand bei der Winzergemeinschaft Franken (GWF) beobachtet. Christian Fink, Geschäftsführer Vertrieb und Marketing bei Binderer St. Ursula, sieht sogar „im Idealfall alle drei Komponenten in einem Wein verkörpert“. Wichtig sei jedoch wiederum die deutliche Markierung am Regal: „So kann die Neugier von potenziellen Neukunden außerhalb der klassischen Bio-Käuferschaft geweckt werden.“
