Kunden, die bei Fisch nicht auf frische Ware setzen möchten, finden im SB-Bereich attraktive Alternativen. Hier lässt sich Fischfeinkost und Seafood erfolgreich vermarkten – sofern man die Shopper-Bedürfnisse kennt und Orientierung bietet.
Fisch verfügt über viele für den menschlichen Organismus wertvolle Inhaltsstoffe: Eiweiss, Vitamine, Mineralien, Spurenelemente und mehrfach ungesättigte Omega-3-Fettsäuren. Schon mit 200 Gramm Fisch soll sich der Tagesbedarf eines Erwachsenen an Vitamin A und D decken lassen. Das breite Spektrum an enthaltenen B-Vitaminen stärkt unsere Nerven. Und auch das wichtige Spurenelement Jod, das für die Funktionsfähigkeit unserer Schilddrüse unverzichtbar ist, wird reichlich geliefert. Omega-3-Fettsäuren, die unser Körper nicht selbst herstellen kann, finden sich vor allem in fetten Fischen wie Lachs, Makrele oder Hering. Von ihnen profitieren Herz und Kreislaufsystem, Konzentrationsfähigkeit sowie mentale Fitness. Nicht von ungefähr empfehlen Ernährungsexperten zweimal pro Woche Fisch zu verzehren – davon einmal eine fettreiche Variante. Das umzusetzen dürfte nicht schwerfallen. Schliesslich ist das Fischangebot im Handel vielfältig und facettenreich. Und auch an verzehrfertigen (Fischfeinkost-)Leckereien mangelt es nicht, die sich daheim schnell auftischen lassen.
Verantwortungsbewusst handeln
«Neben Fischalternativen ist die Nachfrage nach nachhaltigen, zertifizierten Fischfeinkostprodukten nach wie vor gross», sagt Dieudonné Mbodjé, Leitung Vertrieb & Marketing bei Werner Lauenroth. Er beobachtet, dass neben Lachs – frisch, geräuchert oder als Salat – auch Garnelenprodukte sehr gut ankommen. «Gerade bei Garnelen, Fischen und Meeresfrüchten aus exotischer Herkunft sind die Konsumenten sensibel und wollen sicher sein, dass die Aufzucht in respektvoller und artgerechter Weise erfolgt ist», das sieht auch Robert Herman so, Geschäftsführer der Yuu'n Mee fine foods Vertriebs-GmbH. Er weiss, dass neben einer gesunden Ernährung auch das Thema Umwelt das Kaufverhalten beeinflusst: «Immer mehr Menschen sind sich bewusst geworden, dass unsere Ozeane und Fischbestände unter Druck stehen und dass es entscheidend ist, verantwortungsbewusst einzukaufen, um die Umwelt langfristig zu schützen.» Die Black Tiger-Garnelen des Unternehmens, die als TK-Ware erhältlich sind, stammen etwa aus einem nachhaltigen Farming-Ansatz im geschützten Mangrovenwald Vietnams. «Bei bewusst geringem Besatz wachsen sie artgerecht und ohne Stress auf und ernähren sich von natürlich vorkommenden Futtermitteln wie dem Plankton und den Blättern der Mangrovenpflanzen.»
Sicherheit und Qualität
Dass die Shopper seit der Corona-Pandemie ein wachsendes Interesse an Markenprodukten haben, nimmt man bei Homann Feinkost mit Nadler und Nordsee wahr. Schliesslich stehen Marken für Qualität und Verlässlichkeit: «Werte, die Verbraucher gerade in Krisenzeiten besonders zu schätzen wissen», so Sebastian Lewandowski, Leitung Brand Communication des Unternehmens. «Allerdings lässt sich auch beobachten, dass angesichts steigender Preise infolge der Inflation viele Konsumenten versuchen, ihre Ausgaben für den Einkauf zu reduzieren, indem sie verstärkt auf Promotion-Aktionen achten.» Die beliebteste Fischart in der Kategorie der gekühlten Fischfeinkost ohne Lachs ist laut Nielsen IQ der Hering – gefolgt von Krebstieren, Forelle, Alaska Seelachs und Kabeljau (LEH Total, gekühlte Fischfeinkost ohne Lachs, Umsatz, volles Jahr 2022). Durch die inflationsbedingt steigenden Preise werden viele Produkte allerdings seltener gekauft. «Die geringere Rotation führt zu sinkenden Absätzen in vielen Fischfeinkostkategorien, sodass der Gesamt-Absatz in diesem Bereich von 2021 auf 2022 um 9,4 Prozent zurückgegangen ist. Die Produktkategorien mit aktuell positiver Absatzentwicklung sind Heringsfilets in Saucen (+3,5 % Absatzsteigerung FY 2022 vs. 2021) sowie Matjes Heringsfilets (+2,2 % Absatzsteigerung im gleichen Zeitraum)», so Lewandowski. Auch laut Edmund Merl Feinkost verlieren Produkte wie die klassischen Sahne-Heringsfilets in Sahne- und Dill-Sahnesauce nicht an Nachfrage. «Jedoch stellen wir fest, dass die Verbraucher in diesem Segment geschmacklich nicht so gerne experimentieren wie in anderen Sortimentsgruppen», sagt Cristina Ortega Torres vom Produkt- & Kommunikationsmanagement. Sie spürt ebenfalls, dass die Kunden preissensibler geworden sind und bewusster einkaufen: «So wird vermehrt zu der wirtschaftlich profitableren Verpackungsgrösse gegriffen.» Dennoch gehe der hohe Anspruch der Kunden an die Qualität der Produkte nicht verloren. Der Genuss stehe weiter im Vordergrund.
Für exklusive Momente
Tanja R. Böhm, Leitung Werbung und Unternehmenskommunikation bei Di Gennaro überrascht es nicht, dass auch Kaviar eine starke Nachfrage verzeichnet. «So prognostiziert das Marktforschungsunternehmen Mordor Intelligence bis 2026 für den globalen Kaviarmarkt eine jährliche Wachstumsrate von 5,4 Prozent. Kaviar umgibt weiterhin die Aura einer besonderen Köstlichkeit.» Die fortschrittlichen Zuchtmethoden der letzten Jahre haben zu einer Demokratisierung dieser einstigen Exklusivität geführt. «Auch preislich wird Kaviar für breitere Käuferschichten zunehmend erschwinglich.»
Statements
Tipps für den POS
Das Markant Magazin ONE hat Markenartikler dazu befragt, wie sich SB-Fischfeinkost erfolgreich am
Point of Sale vermarkten lässt.
Wir sind davon überzeugt, dass Nachhaltigkeit und Genuss Hand in Hand gehen können. Dies spricht sowohl den umweltbewussten Kunden an, der grossen Wert auf Nachhaltigkeit legt, als auch die Konsumenten, die exzellente Produkte mit einem unvergleichbaren Geschmackserlebnis schätzen. Ob BBQ, Wok oder Festessen – Nachhaltigkeit schmeckt besser.
Robert Herman, Geschäftsführer Yuu'n Mee fine foods Vertriebs-GmbH
Die bisher von mir beobachtete Platzierung von SB-Fischfeinkost am POS ist in den meisten Handelsgeschäften in Deutschland schon ansprechend. Nur in einigen wäre eine Blockplatzierung (nach Marken) statt einer Themenplatzierung (nach Warengruppen) sinnvoller und erfolgversprechender. Weiterhin ist es empfehlenswert, nach dem Ende der Corona-Verbote wieder vermehrt Verkostungen am POS durchzuführen – und saisonale Zweitplatzierungen.
Dieudonné Mbodjé, Leitung Vertrieb & Marketing bei Werner Lauenroth Fischfeinkost
Bei der Platzierung der Produkte im SB-Fischfeinkost-Regal liessen sich Absatz und Umsatz mit ein paar einfachen Massnahmen optimieren. So könnte beispielsweise jede Marke im Regal die Fläche bekommen, die ihrem Marktanteil entspricht. Die stärksten Markenartikel mit der schnellsten Rotation könnten dabei auf Augenhöhe platziert werden. Die Präsentation der Produkte in Markenblöcken würde zudem die Kaufnavigation für loyale Käufer der jeweiligen Marke vereinfachen. Um die Rotation der Produkte in Zeiten der Inflation zu steigern, empfehlen sich Promotion-Aktionen. Zudem helfen zeitlich begrenzte In-Out-Aktionen für Produkte, die nicht permanent gelistet sind, die Neugier der Käufer wachzuhalten und das Interesse an der Kategorie Fischfeinkost insgesamt zu steigern.
Sebastian Lewandowski, Leitung Brand Communication Homann Feinkost
Wir freuen uns, Adamas-Kaviar nun auch in 10-Gramm-Dosen im Lebensmitteleinzelhandel anbieten zu können. Der Handel kann damit nicht nur die bestehende Kundschaft ansprechen, sondern neue Kundensegmente erschliessen. Aufgrund der anhaltenden Beliebtheit von exklusiven Lebensmitteln und der Faszination für luxuriöse Genusserlebnisse glauben wir fest an die Fortsetzung der Kaviar-Erfolgsstory im gehobenen Lebensmitteleinzelhandel.
Tanja R. Böhm, Leitung Werbung und Unternehmenskommunikation, Di Gennaro
Zweitplatzierungen sorgen nach wie vor für zusätzliche Abverkäufe, weil sie auffallen und die platzierten Produkte aus der Menge hervorstechen. In Kombination mit Promotions, aus denen die Konsumenten einen Mehrwert ziehen, funktionieren sie noch besser. Und da wir genau daran glauben, veranstalten wir von Oktober bis Anfang November zu unserem 90-jährigen Jubiläum ein Endkonsumenten-Gewinnspiel mit unseren Klassikern: den zarten Heringsfilets in Sahnesauce und Dill-Sahnesauce.
Cristina Ortega Torres, Produkt- & Kommunikationsmanagement, Edmund Merl Feinkost
Warenkunde
Die Vielfalt an Fischfeinkostprodukten sollte keine Wünsche offenlassen. Einige Produkte, mit denen der Handel punkten und für jeden Geschmack etwas anbieten kann.
Heringe: Beliebt sind etwa eingelegte Varianten wie der «Rollmops» (ein entgräteter, marinierter Hering, der um eine Gurke gewickelt ist) oder der Brathering: die gebratene und sauer eingelegte Variante. «Matjes» nennt man die besonders fetten, in Salz und körpereigenen Enzymen gereiften Heringe, die von Ende Mai bis Mitte Juli gefangen werden. Der Fisch darf als Matjes noch keine Laichprodukte angesetzt haben. «Bücklinge» sind heiss geräucherte Heringe.
Makrelen: Sie sind mit den Thunfischen verwandt. Ihr aromatisches, zartes Fleisch ist bräunlich rot gefärbt und saftig. Der Fettanteil liegt im Frühjahr bei drei Prozent und steigt bis zum Herbst auf 30 Prozent an. Der Fisch hat einen hohen Anteil an Omega-3-Fettsäuren und wird gerne mariniert, geräuchert oder auch als Konserve gekauft.
Lachs: Abhängig von seiner Lebensphase fühlt sich der Lachs in Süss- und Salzwasser wohl. Als Wanderfisch wird er in Flüssen geboren und zieht nach ein bis vier Jahren in Richtung Meer. Zum Ablaichen geht es Jahre später, wenn sich das Tier genügend Fettreserven angefressen hat, wieder zurück ins Süsswasser. In Europa findet man im Handel meist Atlantischen Lachs aus Aquakulturen in Norwegen, Schottland, Chile oder Irland.
Forellen: Sie sind die Nummer eins unter den deutschen Süsswasserfischen und zeichnen sich durch mageres, grätenarmes Fleisch aus, das hell, zart und besonders fein im Geschmack ist. Der Fisch wird gerne geräuchert genossen. Bei uns werden am häufigsten Regenbogenforellen angeboten, die meist in Teichwirtschaft gezüchtet werden. Das Fleisch von Lachsforellen hat eine rötliche Färbung, die auf die Ernährung mit Bachflohkrebsen bzw. entsprechendem Futter zurückzuführen ist.
Garnelen: Die Familie der Garnelen umfasst rund 6.000 Arten. Essbar sind davon ungefähr 350 Arten, die in Salz- und Süsswasser, Kalt- und Warmwasser vorkommen. Bekannteste Vertreterin der Sandgarnelen, die in kalten und gemässigten Gewässern leben, ist die Nordseegarnele. Warmwassergarnelen stammen vorwiegend aus dem asiatischen Raum, wo sie in grossen Aquakulturbetrieben gezüchtet werden. Bekannte Arten: etwa Black Tiger Prawn und White Shrimp.
