© annabell2012 - Fotolia
Es lohnt sich, Spargel nicht nur mit Cross-Selling-Produkten, sondern auch mit Erdbeeren in Szene zu setzen. Die roten Hingucker sorgen für Zusatzumsatz.
Spargel ist der perfekte Frühlingsbote und ein Produkt, mit dem sich der LEH profilieren und zugleich ein aufmerksamkeitsstarkes Highlight in der Obst und Gemüseabteilung setzen kann. Dabei lohnt es sich, einige Vermarktungstricks der Erzeuger abzuschauen. Diese inszenieren das Stangengemüse zum Beispiel in Kombination mit farbenfrohen Erdbeeren, die in etwa zeitgleich reif sind. Was gut aussieht, zahlt zugleich in die steigende Nachfrage nach Bio und Regionalität ein, wie auch Iberiana betont. So stammen laut der Agrarmarkt Informationsgesellschaft (AMI) etwas mehr als 80 Prozent des verkauften Spargels und rund 55 Prozent der Erdbeeren aus Deutschland.
Dementsprechend beliebt sind beide Produkte und damit wahre Verkaufsschlager: Der Pro-Kopf-Verbrauch von Spargel lag 2017 etwa bei rund 1,04 Kilogramm und der von Erdbeeren bei rund 1,77 Kilogramm, wie die Bundesvereinigung der Erzeugerorganisationen Obst und Gemüse (BVEO) mitteilt.
Preise steigen
Dabei sind die Preise, die für Erdbeeren und Spargel erzielt werden, in den vergangenen fünf Jahren gestiegen: 2017 lag er laut AMI für das Kilo Erdbeeren bei 4,28 Euro, was einer Steigerung von 27 Prozent im Vergleich zu 2012 entspricht. Für Spargel erzielte der Handel im Durchschnitt 6,60 Euro (eine Preissteigerung von elf Prozent seit 2012). Dabei ist zu beobachten, dass seit einigen Jahren vor allem grüner Spargel bei den Verbrauchern hoch im Kurs steht: Laut der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) konnte er in den vergangenen fünf Jahren im Schnitt einen Umsatzzuwachs von 15,4 Prozent erzielen. Dementsprechend macht dieser nun bereits 10,3 Prozent des gesamten Spargelumsatzes aus.
Das geht zulasten des weissen Spargels: Noch hat er den weitaus grösseren Anteil am Markt, doch er verzeichnete laut GfK 2017 ein Umsatzminus von -2,3 Prozent. Damit einher ging ein Preisrückgang bei weissem Spargel von -2,5 Prozent. So lagen auch die mit weissem Spargel erzielten Preise zwar immer noch über dem Niveau von 2012, doch die Rekorderlöse des Jahres 2016 liessen sich nicht erneut erzielen.
Zwei Grad sind optimale Temperatur
Ob grün oder weiss – auch in diesem Jahr wird der erste Spargel bereits Anfang März reif sein; das teilt Simon Schumacher, Geschäftsführer des Verbands Süddeutscher Spargel- und Erdbeeranbauer (VSSE), mit. Vor diesem Hintergrund rät er dem LEH, früh mit den deutschen Erzeugerorganisationen, die die Ware bündeln, oder mit einzelnen Erzeugern über Absatzstrategien zu sprechen. «Wichtig dabei ist eine möglichst lange Verfügbarkeit von guter Qualität aus einer Hand», sagt er. Auch was Erdbeeren angeht, ist es ratsam, sie früh im Sortiment zu haben, denn laut GfK wird der meiste Umsatz im Segment in der Nebensaison, vor allem im März, gemacht.
Um das Stangengemüse und die Beeren sicher zu transportieren und zu lagern, rät Iberiana, Temperaturschwankungen zu vermeiden – schon gar nicht solle die Kühlkette unterbrochen werden. Simon Schumacher ergänzt: «Spargel und Erdbeeren sind bei etwa zwei Grad am längsten haltbar, ohne Schaden zu nehmen. Sie profitieren von einer hohen Luftfeuchtigkeit von über 90 Prozent. «Dabei sei es durchaus üblich, beide Produkte vom gleichen Erzeuger zu beziehen, «etwa ein Drittel unserer Mitglieder erzeugen Spargel und Erdbeeren in Kombination», so Schumacher. «Die Abnehmer haben den Vorteil, dass sie die Ware aus einer Hand erhalten und sich durch den hohen Spezialisierungsgrad der Betriebe auf beste Qualitäten verlassen können.» Tatsächlich fragten die Kunden diese Kombination häufig gezielt an.
Richtiges Licht für richtige Vermarktung
Ein weiteres Argument dafür, Spargel und Erdbeeren in Kombination zu vermarkten, sind die Cross-Selling-Möglichkeiten, die Schumacher beobachtet: «Der perfekte Abschluss eines Spargel-Essens endet nun mal mit einem Erdbeer-Dessert, auch gibt es mittlerweile spannende Gerichte, die beides vereinen, zum Beispiel Spargel-Erdbeer-Salate.» Hier die passenden Rezepte am Point of Sale bereitzulegen, empfiehlt sich ebenfalls für den Handel.
Um die hochwertigen Früchte der Saison angemessen in Szene zu setzen, rät Jürgen Beyer vom Planungsbüro p2raumdesign zur Verwendung des richtigen Lichts: «Durch den Einsatz von hochwertigen LED-Leuchten wird die Wärmestrahlung reduziert, was die Ware schont.» Ihre Qualität werde zusätzlich durch eine farbechte Präsentation unterstrichen und dabei deren Frische betont. Die Erfahrung habe darüber hinaus gezeigt, dass sich hochwertiges Obst und Gemüse zu einem besseren Preis verkaufen, wenn sie nicht in Selbstbedienung, sondern an der Bedientheke angeboten werden.
Regionale Herkunft herausstellen
Friedrichs wiederum empfiehlt, eine spezielle «Spargel-Welt» aufzubauen, in die der LEH alles mit einbezieht, was der Verbraucher für den perfekten Spargel-Genuss benötigt: neben weissem und grünem Spargel also zum Beispiel Kartoffeln, Sauce Hollandaise, Spargeltöpfe und -schäler, Weisswein sowie Spargelgeschirr. Dieser Ansatz lässt sich auch auf die Vermarktung von Erdbeeren übertragen, denen man laut Schumacher etwa Cross-Selling-Produkte wie Sprühsahne, Vanillesosse, Kuchenböden, Tortenguss und Erdbeerstrunk-Entferner an die Seite stellen kann.
Gleichzeitig rät Schumacher, aufmerksamkeitsstark darauf zu verweisen, wenn Spargel und Erdbeeren aus der Region stammen – mit einer authentischen Dokumentation ihrer Herkunft, etwa durch die Information, von welchem Hof die Produkte stammen, und durch Bilder von eben diesen Höfen und dem zuständigen Bauern. Zudem empfiehlt der Fachmann, den Verbrauchern eine Orientierungshilfe an die Hand zu geben. So könne man das Spargel-Angebot beispielsweise in verschiedene Sortierungen einteilen, etwa in «Suppenspargel», «Jumbo-Grill-Stangen» oder «Feiertagsspargel».
Drei Fragen an...
...Tosin A. David, Geschäftsführerin des Beratungsunternehmens Tosin David | Services Hannover, zur richtigen Vermarktung mit Hilfe von Personal
Inwiefern lässt sich die Vermarktung von Spargel und Erdbeeren durch einen Bedienservice optimieren. Was heisst das für den Umsatz?
Wenn landwirtschaftliche Produkte wie Spargel und Erdbeeren sprechen könnten, sie würden sich garantiert kein Geschäft entgehen lassen: «Stopp lieber Kunde, geh nicht an mir vorbei. Schau Dir doch erst einmal alle meine Vorzüge an! Ich bin gesund, von Hand geerntet, skandal- und schadstofffrei etc.» Nun können Produkte ja nicht sprechen. Mitarbeiter aber schon. Eine gezielte Beratung durch Personal gibt dem Kunden das Gefühl seiner Wichtigkeit und steigert sein Wohlgefühl. Stichwort: Wertschöpfung durch Wertschätzung. Die Art und Weise wie die Kunden vom Verkaufspersonal behandelt werden, ist für den Verkaufserfolg und damit für den Erlös heutzutage wesentlich entscheidender als die als selbstverständlich erachtete Qualität und der Preis.
Was sollte das Personal beim Verkauf unbedingt beachten?
Heute geht es nicht darum, sich mit einem bestimmten Produkt zu versorgen. Vielmehr spielen beim Kauf weiche Faktoren eine Rolle wie Neugier, Erlebnis, Moral, Gesundheit, Spass. Kochen ist Lifestyle, diesen Trend sollte sich das Personal zunutze machen. Die Kunden haben in einer von Medienskandalen geprägten Welt häufig viele Fragen zum Produkt: «Wo genau kommen der Spargel und die Erdbeeren her?» «Wie lange muss der Spargel kochen? Kann Spargel auch roh gegessen werden?» Die Kunden freuen sich nicht nur über kompetente Antworten, sondern auch über Tipps, Anregungen und vor allem auch Rezepte. Um Zusatzkäufe anzuregen, dürfen Kunden auch auf weitere Produkte hingewiesen werden, beispielsweise passende Saucen, Kartoffeln oder Schinken. Tatsächlich sieht der Kunde nicht unbedingt alles, was angeboten wird und ist eventuell sogar dankbar für den Tipp, um zuhause auch alle Zutaten parat zu haben. Gleichzeitig ist hier Feingefühl gefragt, welcher Kunde so eine Nachfrage als aufdringlich empfindet und welcher nicht.
Welche Fehler gilt es zu vermeiden?
Der Kunde von heute leidet oft unter Zeitmangel, ist gestresst und von der Werbung reizüberflutet. Es ist wichtig, darauf zu achten, wie das Verkaufspersonal etwas sagt und welche Emotionen damit ausgelöst werden. Die Sprache sollte stets positiv sein. Nicht: «Kein Problem! », sondern «Das mache ich gerne für Sie.» Nicht: «Da muss ich erst nachfragen.», sondern «Da frage ich gerne nach.» Oft steckt der Teufel bei Formulierungen im Detail. Umsatzkillerphrasen wie beispielsweise die Frage «Kann ich Ihnen helfen?», die mit «Ja» oder «Nein» beantwortet wird sollten unbedingt vermieden werden. Im Falle von «Nein» ist das Gespräch dann nämlich schon in einer Sackgasse. Fragen, die das Verkaufsgespräch in Gang halten, sind beispielsweise: «Mögen Sie dünnen oder dicken Spargel? … Wie möchten Sie ihn denn zubereiten?» … Fakt ist: Keiner kommt dem Kunden näher als das Verkaufspersonal! Da kann man so viel gute Werbung machen, wie man will, letztlich entscheidet sich der Verkaufsverlauf mit Freundlichkeit, Kompetenz und Schnelligkeit der Verkäufer.